目前中國醫(yī)療耗材(含檢驗試劑)的市場規(guī)模在一千二百億左右，醫(yī)療耗材招標(biāo)對生產(chǎn)廠家來說就是通行證，沒有入圍當(dāng)?shù)蒯t(yī)療招標(biāo)目錄，你是沒有資格去開發(fā)當(dāng)?shù)氐墓⑨t(yī)院。

　　2014年4月4日衛(wèi)計委提出以省為單位，按照質(zhì)量優(yōu)先、價格合理原則，采取招采合一、量價掛鉤、雙信封制等辦法開展集中招標(biāo)采購，鼓勵采購國產(chǎn)高值醫(yī)用耗材。同時允許地方根據(jù)實際進行不同方式的探索。

醫(yī)療器械耗材招標(biāo)的現(xiàn)狀 --- 六亂

　　審批亂：醫(yī)療器械耗材招標(biāo)的審批單位有很多，有國家標(biāo)，省標(biāo)，市標(biāo)，縣標(biāo)，醫(yī)院標(biāo)，從上到下，都在招標(biāo)。

　　時間亂：每個省，每個地區(qū)招標(biāo)時間，間隔期限也不一樣，有些是一年招一次，有些是二年招一次，有些地方是三、五年都沒有招標(biāo)，2014年國家衛(wèi)計委要求開展省級高值耗材招標(biāo)，全國也只有十個省開展招標(biāo)。

　　目錄亂：眼下國內(nèi)沒有統(tǒng)一的耗材目錄，大大小小的生產(chǎn)企業(yè)各有標(biāo)準(zhǔn)，耗材名稱更是讓人眼花繚亂。

　　定價亂：同樣一個產(chǎn)品在各地的中標(biāo)價格也不一樣。

　　承辦亂：每個地區(qū)醫(yī)療耗材招標(biāo)的承辦單位也不一樣，有政府招標(biāo)辦，也有招標(biāo)公司，如海虹，廣東五洲，江蘇海外，沈陽方鼎，湖北明天，湖南振湘等。

　　模式亂：醫(yī)療器械耗材招標(biāo)有綜合評議法，雙信封，*低價中標(biāo)，議標(biāo)和混合式招標(biāo)等模式。

解讀各地醫(yī)療耗材招標(biāo)

　　省級高值耗值耗材招標(biāo)：河南、內(nèi)蒙、福建均采用綜合評議法，而廣西、浙江、湖南、青海、遼寧、江蘇采用雙信封制，而混合式招標(biāo)模式已成為普通耗材和檢驗試劑招標(biāo)的主流。

　　寧波規(guī)則：兩年來寧波實施四批醫(yī)用耗材集中采購，擠掉1.6億元水分，全部讓利給患者，由此2014年國家衛(wèi)計委向全國推廣耗材集中采購的“寧波規(guī)則”?！皩幉ㄒ?guī)則”是以整個寧波市場的耗材用量為籌碼，供應(yīng)商資質(zhì)入圍由電腦程序說了算，品牌由專家投票說了算，成交與否價格說了算。這三個步驟環(huán)環(huán)相扣，又相互獨立。

　　河南省采取限價、品牌篩選和競價談判相結(jié)合的采購方式。其限價依據(jù)為：河南省和18個省轄市及其他省(區(qū)、市)*新醫(yī)用耗材和體外診斷試劑集中采購中標(biāo)結(jié)果與河南省部分醫(yī)療機構(gòu)醫(yī)用耗材、體外診斷試劑實際購進價格作比對，取*低值作為限價。

　　江蘇省將藥品招標(biāo)中的殺價利器“雙信封”模式引入了2014年醫(yī)用高值耗材招標(biāo)，與其他省招標(biāo)不同的是江蘇耗材采購的價格決定權(quán)交給醫(yī)院，由醫(yī)院與入圍企業(yè)進行價格談判。另一個值得關(guān)注的地方在于：從2014年江蘇醫(yī)用高值耗材招標(biāo)公布入圍名單中看出，共1464種產(chǎn)品，近2/3的產(chǎn)品為進口品種。美敦力、圣猶達、巴德、強生等國際知名醫(yī)療器械企業(yè)均有大量產(chǎn)品入圍。

　　2014年浙江省宣布進一步拓展醫(yī)用耗材采購省市聯(lián)動工作，實現(xiàn)全省醫(yī)用耗材采購信息的共享，招標(biāo)后的價格降幅達到15%。

　　南京軍區(qū)招標(biāo)采用入圍式，*終入圍的品種較多，品種較全，而有些地方特別是縣級招標(biāo)，經(jīng)常采用競爭式招標(biāo)，每個品類只入圍三家，分為*中標(biāo)人，第二中標(biāo)人和第三中標(biāo)人。

　　2014年深圳醫(yī)用耗材招標(biāo)將出現(xiàn)新的動向，參與深圳醫(yī)用耗材招標(biāo)的中標(biāo)品種準(zhǔn)備采?。?中標(biāo)人定向供應(yīng)深圳60%的醫(yī)院，第二中標(biāo)人定向供應(yīng)深圳30%的醫(yī)院，第三中標(biāo)人定向供應(yīng)深圳10%的醫(yī)院。

幾大問題困擾醫(yī)療耗材招標(biāo)

　　基于以上分析要改變目前醫(yī)用耗材購銷存在著名稱不規(guī)范、規(guī)格型號不統(tǒng)一的現(xiàn)狀。必須以國家核發(fā)的醫(yī)療器械注冊證上的產(chǎn)品名稱進行分類;必須以醫(yī)療器械注冊證標(biāo)識的規(guī)格型號進行分類;必須以每一投標(biāo)產(chǎn)品標(biāo)注臨床用途，性能描述，檢測方法進行分類。

　　值得注意的是《全國醫(yī)療服務(wù)價格項目規(guī)范(2012年版)》和浙江醫(yī)療耗材招標(biāo)均規(guī)定針對同一病種診斷，不分檢驗方法統(tǒng)一收費，先進方法學(xué)將不能收取更高的費用，然而醫(yī)療行業(yè)發(fā)展應(yīng)是先進技術(shù)取代落后技術(shù)的過程，由于控費，出現(xiàn)原本被化學(xué)發(fā)光取代的酶標(biāo)法重新被應(yīng)用，這可能并不利于國內(nèi)外新技術(shù)的應(yīng)用，同時也降低企業(yè)進行技術(shù)創(chuàng)新的積極性。

　　其次分析近期國家出臺的宏觀政策，未來醫(yī)用耗材招標(biāo)的主流是省標(biāo)，二年招一次是比較合理，這也是目前各地采用*多的招標(biāo)時間期限。綜合評議法+網(wǎng)上報價/網(wǎng)上開標(biāo)+面對面議價的這種混合式招標(biāo)模式已經(jīng)形成主流，至于價格亂和承辦亂可讓市場來調(diào)節(jié)。

企業(yè)參與招標(biāo)的營銷策略

　　一是要做好準(zhǔn)備工作，了解當(dāng)?shù)啬壳暗氖袌霈F(xiàn)狀，了解競爭對手會采取哪些策略，了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)療耗材招標(biāo)的特點和*新動向，二是仔細(xì)研讀標(biāo)書，如標(biāo)書中沒有的品種要增補，有需要澄清的地方要提交澄清函，如品種分類不準(zhǔn)確等。

　　其次一定要按照標(biāo)書的內(nèi)容來制作招標(biāo)文件。特別是按照評分標(biāo)準(zhǔn)來準(zhǔn)備招標(biāo)資料，企業(yè)要想在醫(yī)用耗材中標(biāo)，除了有價格優(yōu)勢以外，企業(yè)還必須擁有良好的內(nèi)功，如企業(yè)已通過FDA或CE認(rèn)證，通過ISO900質(zhì)量體系認(rèn)證，擁有技術(shù)性專利，年銷售在一億元以上，品牌知名度高，服務(wù)好，信譽好。