年過完，上班干活，2018醫(yī)藥行業(yè)大變樣！

托管死不死？外資藥企還能紅多久？藥代將有兩個(gè)身份！

醫(yī)藥代表備案正式稿，或馬上公布

總局和衛(wèi)計(jì)委在2017年12月22日發(fā)布《醫(yī)藥代表登記備案管理辦法（試行）（征求意見稿）》，迄今剛好兩個(gè)月。

有專家推測(cè)，正式稿在春節(jié)后會(huì)馬上發(fā)布。據(jù)可靠消息，在這兩個(gè)月里，不少藥企都通過一定的渠道，向兩部委表達(dá)了看法。核心集中在綁定藥企備案，在實(shí)際操作中會(huì)造成管理多頭的局面。

另外，還有一種聲音認(rèn)為：藥企委托銷售機(jī)構(gòu)的藥代出現(xiàn)問題，對(duì)藥企連帶責(zé)任懲處過輕（脫產(chǎn)培訓(xùn)至少為期一個(gè)月）——根本起不到作用。對(duì)于管理藥代的尺度，討論激烈。

*終版本會(huì)是怎樣，局部細(xì)節(jié)怎樣完善，相信很快就會(huì)有結(jié)果。但有一點(diǎn)毫無疑問，藥代的工作必定趨于透明、陽光化。

外資藥企神話不再，面臨圍攻

截至目前，總局已經(jīng)公布兩批通過一致性評(píng)價(jià)的藥品，一共22個(gè)品規(guī)。在2018年會(huì)越來越多，據(jù)賽柏藍(lán)了解，不少大型藥企都分秒必爭(zhēng)搶占這個(gè)灘頭，以獲得醫(yī)保和集采的支持。

就實(shí)際情況看，醫(yī)院對(duì)原研藥的使用慣性依然牢固，當(dāng)然，不排除合資藥企在圍攻迫近時(shí)的努力反擊。不過，國(guó)內(nèi)藥企也在這場(chǎng)博弈中強(qiáng)悍進(jìn)攻，牢牢抓住高層對(duì)過一致性評(píng)價(jià)藥品的扶持政策，堅(jiān)決不讓原研藥獨(dú)占鰲頭。

2018年雙方對(duì)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪和，會(huì)更白熱化。放眼量，會(huì)有更多優(yōu)秀的國(guó)產(chǎn)藥品閃耀國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，撕掉“低質(zhì)低價(jià)”的標(biāo)簽。

醫(yī)院藥房托管更兇猛，寡頭吞食市場(chǎng)

不管愿不愿意，托管兇猛的局面短期內(nèi)不可扭轉(zhuǎn)。

原因很簡(jiǎn)單，醫(yī)院和接手藥房的藥企、藥商、當(dāng)?shù)刂鞴懿块T利益一致。說到底，醫(yī)院藥房托管，只要這3方達(dá)成一致，這個(gè)事就能做成，不需要征求其他藥企、藥商的意見。

就當(dāng)前政策和行業(yè)經(jīng)濟(jì)面看，醫(yī)院要利潤(rùn)、主管部門要政績(jī)，接盤的藥企或藥商可以提供嗎？當(dāng)然可以。所以托管會(huì)更普遍，更深入。

醫(yī)藥寡頭經(jīng)濟(jì)，明朗化。

營(yíng)銷模式升級(jí)， 醫(yī)藥代表有兩個(gè)身份

藥代備案制和醫(yī)院對(duì)拜訪的規(guī)定，使?fàn)I銷模式不得不及時(shí)調(diào)整。有種看法認(rèn)為，藥企會(huì)制定兩套推廣模式——陽光戰(zhàn)術(shù)和地下進(jìn)攻。

很好理解，明面上的推廣、拜訪完全符合規(guī)定，出現(xiàn)在醫(yī)院什么地方、什么時(shí)間都讓監(jiān)控后面的眼睛，挑不出任何毛病。

但，藥企會(huì)制定更加嚴(yán)密的家訪，以及院外拜訪計(jì)劃，讓藥代執(zhí)行。所謂“功夫在詩外”就是這個(gè)意思。這個(gè)方案，處于監(jiān)控之外，至于醫(yī)院對(duì)使用量排名靠前的藥品停用等規(guī)定，其實(shí)也有規(guī)避的方法。

一撥人馬，兩套戰(zhàn)術(shù)，2018年可能會(huì)有更多藥企使用這個(gè)模式。之前也有，但是兩個(gè)戰(zhàn)術(shù)之間的界限不明顯，今年會(huì)涇渭分明——在醫(yī)院是未來的藥代，只傳遞學(xué)術(shù)信息，不承擔(dān)銷售任務(wù)；在院外，是過去的藥代，有些事還得繼續(xù)做。