**近幾年，醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年都在以14—15%的增長率迅速發(fā)展，雖然醫(yī)療設(shè)備行業(yè)相對其他行業(yè)進(jìn)入門檻較高，但因為行業(yè)市場大，利潤高，仍然吸引著大量資本進(jìn)入。

但是對于銷售人員而言，因為產(chǎn)品價格高，使用周期長，客戶要求嚴(yán)格等問題，每次推銷時都需要做好心里預(yù)設(shè)，到底該怎么做醫(yī)療設(shè)備銷售成為了一個巨大的難題，怎么跑客戶同樣是大問題，那么醫(yī)療設(shè)備到底該怎么做呢？

首先**步：分析各類客戶心理

比如說社區(qū)、會議營銷、“體驗中心”模式等等，不同的模式要有不同的銷售方法。

以家用醫(yī)療器械為例，它不僅僅需要得到消費者認(rèn)可，還需要得到家庭成員認(rèn)可，如果產(chǎn)品效果不達(dá)標(biāo)，就會對產(chǎn)品的口碑造成極大影響。

對醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，他們想要的是短時間內(nèi)能獲取利潤的產(chǎn)品，當(dāng)然，產(chǎn)品質(zhì)量也非常重要，除此之外，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)還會關(guān)心設(shè)備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，相對而言，管理性設(shè)備沒有那么容易讓他們接受。

而普通消費者在購買醫(yī)療器械時注重的是商品的使用價值，還有就是價格問題，他們想要的是“物美價廉”的好產(chǎn)品。

第二步：提高個人心理素質(zhì)

醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見，但金額越大，承擔(dān)責(zé)任就越大，所以需要用更多時間鉆研業(yè)務(wù)，心理強(qiáng)大了，才能做成一個接一個大單子。

第三步：比拼耐力贏得長跑

銷售不僅僅是賣東西，醫(yī)療器械行業(yè)跟其它行業(yè)相比，談判時間更長，只有長期鉆營，才能獲益，所以急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

第四步：渠道

要銷售醫(yī)療器械，只是以上幾點就夠了嗎？當(dāng)然不是，對于廠家/代理商而言，你需要大量的客戶，對于想要做醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品的代理商/經(jīng)銷商而言，你需要大量廠家及產(chǎn)品資源，廣撒網(wǎng)，才能撈到大魚！

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