每天來(lái)藥店的顧客形形色色，各有目的，各有興趣，各有所需，如何挖掘顧客的潛能，達(dá)到有效聯(lián)合銷售？這既是藥店服務(wù)的拓展，也能為顧客提供更加全面的健康解決方案。

一、專業(yè)技能

作為門(mén)店店員，顧客進(jìn)店，首先要遵守銷售六步流程。

*，了解和掌握常見(jiàn)病的診斷和鑒別診斷，從病理入手確定治療方案。

第二，熟悉藥品功能主治。

第三，遵循問(wèn)病買藥流程，注重細(xì)節(jié)，智慧營(yíng)銷。常用的聯(lián)合用藥思路是對(duì)癥+對(duì)因+支持+預(yù)防+保健。

第四，常用商品選擇思路：“主藥+輔藥”，“西藥+中藥”，“口服+外用”，“藥食同源+美容護(hù)膚+健體理療+生活日用”。

第五，聯(lián)合用藥標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。

“西藥+中藥”：西藥起效快，中藥治根本，中西搭配，療效更好。

“口服+外用”：外用藥消炎止癢祛痛見(jiàn)效快，口服藥?kù)畈「?，可以讓您更快更好恢?fù)健康。

“治療+保?。A(yù)防/保健食品/醫(yī)療器械）”：藥療、食療、理療三者結(jié)合，標(biāo)本兼治，非常適合您現(xiàn)在的病情。

第六，親情關(guān)懷，交代相關(guān)注意事項(xiàng)。

二、銷售技能

1.善觀氣色

診斷從顧客出現(xiàn)時(shí)開(kāi)始，通過(guò)*眼觀察，可以了解的顧客信息有性別、體型、大致年齡；通過(guò)觀察顧客的穿著，可以初步判斷顧客的生活水平、職業(yè)特點(diǎn)；通過(guò)留意顧客的談吐、語(yǔ)匯，可以大致判斷對(duì)方的文化程度；通過(guò)注意顧客的表情、神態(tài)、語(yǔ)調(diào)，可以了解其情緒、心理；通過(guò)留意顧客的動(dòng)作、語(yǔ)音、語(yǔ)速，可以判斷其病情輕重；通過(guò)觀察面色，可以大致判斷顧客的疾病。

2. 理解體貼

站在顧客的角度推薦產(chǎn)品，某方面專業(yè)讓他認(rèn)可你，信任你。

3. 軟硬兼施

會(huì)員日和店慶都有買贈(zèng)活動(dòng)，促銷活動(dòng)是軟件，硬件是告訴顧客，他的病情需要用到此藥，拖的時(shí)間久了，耽誤治療，容易引起并發(fā)癥。說(shuō)話要當(dāng)機(jī)立斷。

4. 留住老顧客，擴(kuò)充新顧客

留住老顧客，讓銷售有了基本的保障，拓展新顧客，讓銷售錦上添花。顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)滿意了就會(huì)“愛(ài)屋及烏”，容易接受其它新產(chǎn)品。老顧客能吸收新客源，有“1-25-8-1”說(shuō)法，即一個(gè)忠實(shí)的顧客可以影響25個(gè)消費(fèi)者，誘發(fā)8個(gè)潛在的顧客產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，1個(gè)人直接產(chǎn)生購(gòu)買行為。

5. 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)

包括姓名，電話，家庭收入情況，產(chǎn)品信息，顧客購(gòu)買習(xí)慣，購(gòu)買頻率和購(gòu)買數(shù)量，交易信息，咨詢，投訴，服務(wù)要求等。保持與顧客的溝通交往，了解其需求變化情況，及時(shí)調(diào)整用藥方案，有效防止顧客流失。例如公司開(kāi)展大型促銷活動(dòng)時(shí)，買贈(zèng)活動(dòng)*時(shí)間告知顧客，讓顧客有優(yōu)越感，有被重視的感覺(jué)。

6. 讀懂顧客的潛臺(tái)詞

察言觀色聽(tīng)音，正確對(duì)待顧客的抱怨和建議，耐心聆聽(tīng)，摸透顧客的心理，深入了解，才可能更多地針對(duì)客戶的需求來(lái)介紹產(chǎn)品，*營(yíng)銷，加上適當(dāng)?shù)馁澝?，顧客認(rèn)同了，然后才能達(dá)成銷售目標(biāo)。

7. 提高客單價(jià)

要留意“顧客的停留率×注目率×購(gòu)買率×購(gòu)買個(gè)數(shù)×商品單價(jià)”。

三、聯(lián)合銷售經(jīng)典案例

那是筆者去門(mén)店巡講的時(shí)候親身經(jīng)歷的一次聯(lián)合銷售案例：

一位女性顧客來(lái)到藥店*要購(gòu)買盆腔炎的藥，店員給顧客拿了一盒婦炎康片和婦寧栓，讓顧客到收銀臺(tái)結(jié)賬。

從店員和顧客的交談中，我判斷顧客注重自身的健康。見(jiàn)此，我以*快的速度拿到購(gòu)物籃，陪著顧客一邊走向收銀臺(tái)，一邊和顧客聊，提醒顧客：“盆腔炎要按療程服用，平時(shí)勞逸結(jié)合，適量補(bǔ)充點(diǎn)營(yíng)養(yǎng)品可以提高免疫力，降低盆腔炎復(fù)發(fā)幾率。盆腔炎嚴(yán)重的，會(huì)月經(jīng)量多，腰骶酸疼，人乏力，睡眠不好”。

顧客說(shuō)：“您講得太對(duì)了，金施爾康我一直在吃，但*近還是感覺(jué)腰酸，睡眠不好，人也乏力?！?/p>

聽(tīng)到顧客這樣講，我便說(shuō)：“針對(duì)你的病癥，我建議服用點(diǎn)西洋參和桂圓肉，西洋參所含的人參皂苷可以提高免疫抗疲勞，桂圓肉補(bǔ)心脾，益氣血，兩藥合用靜心凝神、消除疲勞、又補(bǔ)血安神，可以有效改善你目前的癥狀，同時(shí)女人血色充足，臉色紅潤(rùn)，人會(huì)更加的漂亮?！?/p>

顧客：“你拿給我看看吧?！?/p>

“好的，我們店西洋參現(xiàn)在搞促銷活動(dòng)，買3盒可以送30元的優(yōu)惠券，因?yàn)槲餮髤⒁靡欢螘r(shí)間才能達(dá)到*好的效果。桂圓肉原價(jià)120元一盒，現(xiàn)在160元2盒，現(xiàn)在也是進(jìn)補(bǔ)的季節(jié)，我建議你組合買，既實(shí)惠，又能達(dá)到理想的用藥效果?！?/p>

“好的，我聽(tīng)你的，就各來(lái)一組吧”。

通過(guò)這次聯(lián)合銷售，客單價(jià)達(dá)到了800多元。

總結(jié)

業(yè)績(jī)是敬業(yè)的產(chǎn)物，零售業(yè)的*目標(biāo)是一站購(gòu)齊。這需要藥店人掌握專業(yè)知識(shí)，學(xué)習(xí)好營(yíng)銷技巧，注重親情服務(wù)，從季節(jié)、職業(yè)、年齡、美麗、家庭、便利等方面挖掘顧客的需求，幫助顧客提供全面的健康解決方案，門(mén)店銷售便會(huì)自然而然地迅速提升。